Det är bara timmar kvar tills försvarskoncernen Saab ska offentliggöra att Brasilien-affären på nära 40 miljarder kronor är helt i hamn. En affär som företaget arbetat med i två decennier. Vi träffar Richard Smith, försäljnings- och marknadschef för Jas 39 Gripen, och ber honom att förklara hur man säljer ett flygplan som Gripen.
– Det handlar om att aldrig ge upp. Det säger jag till medarbetarna i mitt team. Vi går in i högintensiva perioder då man jobbar i princip hela tiden. Sedan kommer svackorna. Då kommer känslan av att inget händer.
Vad gör ni där inne i svackan?
– Det är exakt då som många skulle tänka att man måste gå loss med kampanjer och marknadsaktiviteter. Men tystnad behöver inte betyda att det inte är någon rörelse. Det allra viktigaste är att ha en strategi. Och att stanna kvar vid det man bestämt sig för hela tiden.
Richard Smith har varit inblandad i flera stora Gripen-affärer: Ungern, Schweiz och Brasilien. Han är utbildad inom ekonomi och marknadsföring vid Loughborough University i England. Redan under utbildningen riktade han in sig på flyg- och motorindustrin. Han kom till Saab i Linköping 2002 och bor här med fru och barn.
– De första fem åren i ett annat land är ett slags smekmånad, sedan måste man bestämma sig. Och vi trivs väldigt bra här i Linköping. Saab har en otroligt intressant verksamhet som jag känner väldigt mycket för. När vi hör Gripen lyfta eller landa här i Linköping så är det bara en liten del av verksamheten.
Nå, hur säljer man ett stridsflygplan, egentligen?
– Rent tekniskt skiljer det sig inte så mycket från att marknadsföra och sälja något annat. Ett par skor. En bil. Det finns en säljare och en köpare. Till en början handlar det om att ta reda på så mycket som möjligt om kunden. Vi gör en så kallad PEST-analys (politisk, ekonomisk, social och teknisk). Men för oss finns också en komplexitet som är lite speciell. Vi måste ta hänsyn till försvarsmakten i landet vi säljer till, regering och parlament och i bland även till statschefen. Dessutom är det viktigt att veta vad samhället och medborgarna i stort har för inställning till affären. Och vi måste också ta hänsyn till svensk exportlagstiftning och Inspektionen för strategiska produkter (ISP) eftersom det är en militär produkt.
Vad drog ni för lärdomar av Schweiz, var det en förlust för Saab?
– Well ..., vi sålde ju inget plan. Men samtidigt betyder en så långtgående kampanj att vi är inne med andra affärsområden också. Så på många sätt går vi vidare i landet i alla fall.
Men vad lärde ni er?
– Att kulturen i ett land spelar väldigt stor roll. Vi är väldigt lika på nästan alla sätt, men det finns små skillnader mellan hur vi ser på olika saker. En tydlig sak var språktolkningen i Schweiz. Vi upptäckte att vår engelska ibland var så pass olika att vi misstolkade varandra.
Varför är det viktigt att marknadsföra planet bland allmänheten i ett land?
– Det är en helhet. Vi lade oss inte i folkomröstningen i Schweiz, däremot bedrev vi en kampanj innan. Det är viktigt att nå till allmänheten. Man kan jämföra med Sverige. Här har människor en ganska god uppfattning om vad Gripen-projektet är för något. Och de som ska fatta beslut i myndigheter är ju också en del av en allmänhet.
Smith beskriver att flygvapnet och försvarsmakten är viktiga målgrupper i marknadsföringen.
– Där finns experterna som faktiskt ska använda flygplanet. Vi har haft testpiloter här i Linköping alldeles nyligen. De piloter som får chansen att flyga Gripen – gillar det verkligen. Det är ett bra plan.
Hur ser du på mutor inom marknadsföring?
– För oss är det ganska enkelt. Det råder nolltollerans. Det vet både kunden och vi.
Har du själv någonsin känt dig tveksam till att sälja Gripen?
– Det är faktiskt väldigt länge sedan jag fick den frågan. Nej, jag har aldrig tvekat. Och det beror på att jag litar på den svenska lagstiftningen. Vi kan inte sälja till vilket land som helst. Det är hårda krav på oss. Varje land har också en rätt att se om sin säkerhet.
Intervjun tar en knapp timme. Richard Smith är trevlig och avslappnad. Hanberättar om hur mycket tid jobbet tar från familjen. Om att ofta missa fotbollsmatcher och föräldramöten.
Men vad är det bästa med ditt jobb?
– Man jobbar så otroligt hårt mot ett enda mål, själva affären. Den dag då du får det där samtalet. Det går inte att beskriva. Det är en otrolig känsla.
Morgonen efter intervjun tillkännager Saab att 39-miljardersaffären med Brasilien är i hamn.